Psiholozi analiziraju najveću prevaru u istoriji

Kako da natjerate nekoga da se povinuje vašoj volji? U knjizi pod naslovom “Vještina obmane” (The Confidence Game), Marina Konjikova odgovor, između ostalog, nalazi istražujući psihološke trikove jednog od najvećih prevaranata u istoriji.

Oktobra 1822. Gregor Mekgregor, iz Glengajla (Škotska), obznanio je da nije samo sin lokalnog bankara, već i knez Pojaisa, na obalama “Crne rijeke”, u Hondurasu.

Ta zemlja, malo veća od Velsa, bila je toliko plodna da je kukuruz rađao tri puta godišnje. Voda je bila toliko čista i bistra da je gasila i najveću žeđ, a rijeka je bila prepuna zlata. Drveće je obilovalo sočnim plodovima, a šuma je vrvila od divljači. Njegova priča, koja je prikazivala egzotičnu, rajsku sliku života u dalekim predjelima, bila je sušta suprotnost u odnosu na turobnu, kišovitu stjenovitu Škotsku.

Ono što je Pojaisu nedostajalo bili su investitori i naseljenici spremni da razviju i iskoriste njegove resurse. U to vrijeme, ulaganja u Centralnoj i Južnoj Americi bivala su sve popularnija, a Pojais je djelovao kao posebno privlačna ponuda.

Na kraju krajeva, Škotska nije imala kolonije. Da li bi ovaj dio Novog svijeta mogao da posluži u njenu korist?

Alfa taktika

Da li biste vi nasjeli na ovu prevaru? Mekgregor je bio odličan trgovac, a s obzirom na psihološke osnove umjetnosti prevare, nije nimalo čudno što su mnogi ljudi zaista povjerovali u njegovu priču.

Mastori obmane su odavno shvatili da ubjeđivanje mora da odgovori na dva veoma važna aspekta ljudske motivacije: podsticaj, koji će ih natjerati da nešto urade i internost, koja sprečava tu želju. Socijalni psiholozi Erik Nouls sa Univerziteta Arkanzasa i Džej Lin sa Univerziteta Vajdner formalizovali su tu ideju kada su imenovali dvije različite taktike ubjeđivanja.

Češća je prva, alfa taktika, a sastoji se u povećavanju privlačnosti nečega. Druga, omega taktika, smanjuje otpor prema nečemu. U prvoj, činite sve što možete da svoj predlog učinite privlačnijim. Razvijate priču u njegovoj pozadini: zašto je to jedinstvena prilika, zašto ste vi savršena osoba da to uradite, kakvu korist će imati svi učesnici itd. U drugoj, dajete sve od sebe da zahtjev ili ponudu predstavite toliko jednostavno da nema razloga za brigu: zašto to ne bih učinio? Šta imam da izgubim?

Kada su naseljenici stigli, čekao ih je ŠOK

Jednom riječju: možete me ubijediti u nešto tako što ćete učiniti sve da to poželim i umanjiti razloge zbog kojih bi morao da odustanem.

Psiholog Tori Higins sa Univerziteta Kolumbije, smatra da je na ljude lako uticati na jedan ili drugi način: neki su fokusirani na napredak i moguću korist, a drugi na gubitke i izbjegavanje grešaka. Pristup koji objedinjuje alfa i omega taktiku prihvatljiv je za oba mentalna sklopa i ima univerzalnu privlačnu snagu, a Mekgregorov predlog je primjer te moćne kombinacije.

Objavljivao je intervjue u novinama u kojima je propagirao korist od ulaganja i života u Pojaisu. Isticao je hrabrost i snagu koje bi takav gest demonstrirao: ne biste bili samo inteligentni, već i pravi muškarac. Škotski gorštaci su poznati po izdržljivosti i avanturističkom duhu, pisao je on; Pojais bi bio idealno mjesto da budu stavljeni na probu. Istovremeno, bio je izazov i poklon. Onima koje nije bilo tako lako ubijediti ukazivao je na knjigu o vrijednostima male ostrvske nacije takozvanog Tomasa Strejndžvejsa (zapravo Mekgregora lično), u kojoj ukazuje na primamljive prilike i opominje da ne propuste savršeni trenutak.

Mekgregorova taktika je bila više nego uspješna. Ne samo da je prikupio direktne investicije za “konsolidaciju države Pojais” u iznosu od 200.000 funti – vrijednost državnih obveznica Pojaisa na berzi tokom njegovog života dostigla je 1,3 miliona funti ili današnjih 3,6 milijardi funti – već je, zahvaljujući njegovoj sposobnosti ubjeđivanja, šest brodova punih putnika krenulo preko Atlantika. Ali, kada su oduševljeni naseljenici poslije dva mjeseca stigli do odredišta, shvatili su da stvarno stanje nema nikakve veze sa opisima u Mekgregorovim brošurama. Nije bilo ničega, osim puste zemlje.

Pojais i danas pusta zemlja

Zato što Pojais nije ni postojao, već je bio plod Mekgregorove bujne mašte. Namamio je investitore i naseljenike da dođu u beznadežni dio Hondurasa, a prekaljeni Škoti su ubrzo počeli da umiru. Preostale naseljenike – preživjela je samo trećina – spasao je brod u prolazu i odveo ih u Belize. Britanska mornarica vratila je preostalih pet brodova prije nego što su stigli do cilja, a Mekgregor je pobjegao u Francusku.

I tamo je nastavio da primjenjuje taktiku ubeđivanja, ali je francuska vlada, suočena sa ogromnim brojem zahtjeva za odlazak u zemlju za koju niko nije čuo, angažovala komisiju da ispita slučaj i Mekgregor je završio u zatvoru. Kada se vratio u Edinburg, brzo je morao da napusti zemlju, suočen sa bijesom vlasnika obveznica države Pojais. Umro je 1845. u Karakasu.

Do današnjih dana, zemlja, kojoj je dao ime Pojais, pusta je i nerazvijena divljina.

(Blic)